提到二手車，人們先進(jìn)時(shí)間想到兩個(gè)字：水深。最大的原因在于二手車是一個(gè)非標(biāo)品，買賣雙方天然處在一個(gè)信息不對(duì)稱的場(chǎng)景中，交易成本很高。同時(shí)，經(jīng)過近幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)，二手車市場(chǎng)并沒有形成一個(gè)成熟穩(wěn)定的體系，依然是巨頭與小車商交織，各方都在艱難生存。
在這樣一個(gè)市場(chǎng)中，車字典選擇服務(wù)散落在行業(yè)中的小車商，為他們提供有價(jià)值的服務(wù)。目前車字典的小程序矩陣覆蓋二手車行業(yè)中交易、查詢、檢測(cè)、內(nèi)容、社群等多個(gè)場(chǎng)景，在探索的過程中逐漸形成了自己的體系。
不同于以往的案例，車字典創(chuàng)始人蕭非認(rèn)為裂變完全不適合他們的目標(biāo)群體，幾次嘗試都沒有收到理想的增長(zhǎng)效果。來看看他是怎么理解的：
圖：蕭非（右）與合伙人嚴(yán)格
我不是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身，之前先做了10年設(shè)計(jì)師，也開過設(shè)計(jì)公司參與過很多連鎖品牌設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)。2013年才轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)一個(gè)二手車交易網(wǎng)的上海站，參與了產(chǎn)品的研發(fā)和運(yùn)營(yíng)流程。后來想出來自己做，考慮到做 APP 成本偏高，一直在行業(yè)中觀望。
后來微信推出小程序，我覺得是個(gè)特別好的機(jī)會(huì)，之前已經(jīng)錯(cuò)過了公眾號(hào)，不能再錯(cuò)過小程序了。所以在小程序早期注冊(cè)了幾十個(gè)二手車相關(guān)的小程序名字，準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。
先進(jìn)個(gè)問題是，應(yīng)該從什么地方切？在國(guó)內(nèi)，二手車市場(chǎng)的幾個(gè)特征非常鮮明：重資產(chǎn)、低頻次、非標(biāo)品，這三座大山就掀翻一船人，做二手車交易是一件非常困難的事。對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來說，直接做面向 C 端用戶的業(yè)務(wù)更是不現(xiàn)實(shí)的。即使一頭扎進(jìn)去，單單做交易也過于低頻，就一心想找高頻需求。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們把目光鎖定在了小二手車商的群體。
談到具體業(yè)務(wù)之前，先看看整體的二手車市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)最大的二手車交易平臺(tái)，根本不是瓜子、58這些，而是微信。在微信的群組、朋友圈內(nèi)，活躍著近百萬的二手車商，他們的朋友圈畫風(fēng)看起來非常粗糙，一點(diǎn)都不高大上，但可能只有他們是真正能掙到錢的。
小二手車商的畫風(fēng)
從市場(chǎng)情況看，二手車這件事，也并不適合大平臺(tái)來做。C2C 形式，每個(gè)平臺(tái)一進(jìn)來，都會(huì)發(fā)現(xiàn)獲客成本極高，這是本土國(guó)情決定的。在美國(guó)，很多二手車源都掌握在經(jīng)銷商手里，而中國(guó)，大多數(shù)私家車都在個(gè)人手里，平均3到5年才會(huì)有賣車的需求。說穿了，人海茫茫大平臺(tái)根本不知道誰(shuí)要賣車，于是只好不斷巨額投放廣告，來試圖占取用戶心智，你只要敢停掉廣告，轉(zhuǎn)眼客戶就把你忘了，因?yàn)樗綍r(shí)根本用不到。
B2C 同樣不好做，屬于重資產(chǎn)，我們之前自己也有展廳，從收車、整備、定價(jià)、發(fā)布到交易、售后、金融，完整的一套都在做，但利潤(rùn)全被自己的鏈條吃掉了。所以這個(gè)行業(yè)根本就不掙錢，大平臺(tái)同樣活得很痛苦。偶爾有規(guī)模的二手車展廳最后都做成了融資渠道，已經(jīng)遠(yuǎn)離了價(jià)值服務(wù)。
小車商能賺錢的原因其實(shí)特別簡(jiǎn)單，他們的人工是不算錢的，賣到即賺到。先進(jìn)問題是，他們作為個(gè)體能力太小，沒有能力或者精力對(duì)接第三方增值服務(wù)，比如：車況檢測(cè)、金融、延保、車務(wù)等服務(wù)。所以我們想做一個(gè)產(chǎn)品，專門給這些小的 B 端做服務(wù)，讓他們成為我們的核心用戶。我們只提供交易平臺(tái)，不介入交易，并提供第三方增值服務(wù)。
我們想到的先進(jìn)個(gè)產(chǎn)品是做車輛信息查詢，小程序在微信體系內(nèi)就把很多問題解決了，尤其是微信支付，因此很受微信上活躍的車商們歡迎。對(duì)小車商來說，信息查詢是一個(gè)高頻需求，算是驗(yàn)證了我們最初的設(shè)想。
在沒有小程序之前，這些二手車商做車源發(fā)布是非常麻煩的，他們需要反復(fù)編輯很多圖文信息，發(fā)布在朋友圈和無數(shù)的交易群里，非常耗時(shí)。由此我們?cè)诓樵児ぞ叩幕A(chǔ)上，再增加了發(fā)布車源的功能，方便他們編輯和梳理自己手里的車源，并且能夠統(tǒng)計(jì)到之前得不到的如瀏覽量等數(shù)據(jù)。
經(jīng)過不斷迭代，現(xiàn)在二手車商用我們的（二手車市場(chǎng)）小程序不僅可以直接發(fā)布車輛信息，查詢車況，轉(zhuǎn)發(fā)社群，還可以線上簽訂交易合同、支付定金等動(dòng)作都在這里直接完成。功能推出后車商們也很歡迎，先進(jìn)問題是不能一鍵發(fā)布至朋友圈和打通微信直聊，但這個(gè)問題暫時(shí)解決不了，我認(rèn)為未來微信一定會(huì)放開這個(gè)限制。
隨著用戶的增長(zhǎng)，我們也開始收集到更多反饋，并基于這些反饋來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代。期間進(jìn)行的另一個(gè)嘗試是裂變，盡管在行業(yè)里看到、聽到太多小程序成功裂變的故事，可在這一點(diǎn)上必須承認(rèn)，我們的嘗試太失敗了，效果是真的差。
比如說，我們學(xué)習(xí)過享物說的代幣機(jī)制，試圖通過運(yùn)營(yíng)活動(dòng)收獲一波用戶，也試過減價(jià)、二級(jí)分銷，紅包返利甚至粗暴到用戶只要轉(zhuǎn)發(fā)三次就給5元的獎(jiǎng)勵(lì)等裂變玩法，后來發(fā)現(xiàn)完全做不起來。我們面對(duì)的是一幫做生意的中年男性，他們比較理性，對(duì)小恩小惠沒有一點(diǎn)興趣，只對(duì)功能、成交有興趣。
所以我決定不再在裂變上花心思了，裂變只適合純線上、流量的玩法，或許只有老人、女人、小孩才適合做裂變。另一方面，我觀察市面上的小程序，也認(rèn)為從本質(zhì)上來說，微信是在用這些花式來培養(yǎng)用戶對(duì)小程序的使用習(xí)慣，長(zhǎng)遠(yuǎn)看未必是微信歡迎的。
車字典業(yè)務(wù)
說回產(chǎn)品，短暫嘗試過一些裂變之后，我們決定還是更好地做好矩陣，沿著二手車這條線，把線上產(chǎn)品和線下社區(qū)店的服務(wù)做好。過去做 APP 矩陣的成本極高，但矩陣的形式確實(shí)有非常大的好處。我們先后上線了檢測(cè)、查違章、二手車頭條、曝光臺(tái)、交易市場(chǎng)、過戶代辦、車況歷史數(shù)據(jù)等功能的獨(dú)立小程序，因?yàn)樾〕绦虼_實(shí)不適合把很多功能集合在一起。
前面提到過二手車交易低頻的問題，其實(shí)低頻衍生出來的一個(gè)重要操作是搜索。正是因?yàn)槎周嚱灰滋皖l，買方在產(chǎn)生購(gòu)車需求的時(shí)候，并沒有熟知的應(yīng)用，他一定會(huì)去搜索。對(duì)于車字典這樣相對(duì)小的品牌，與其做單一功能、打品牌，還不如做矩陣，依賴關(guān)鍵詞搜索。
截至現(xiàn)在，車字典小程序用戶數(shù)在10萬左右，比起一些 C 端產(chǎn)品這個(gè)數(shù)量很小，但在 B 端其實(shí)已占到目標(biāo)用戶中 1/7 的比例了。現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)重心大概有70%放在小程序端，業(yè)務(wù)本身則是圍繞服務(wù)在做線上線下的拓展。由于我們不賺取任何差價(jià)費(fèi)用，除查詢等線上服務(wù)產(chǎn)生的收入外，也通過服務(wù)線下代理商，在檢測(cè)、金融、延保、車務(wù)等環(huán)節(jié)獲得收入。
圖：車字典小程序矩陣數(shù)據(jù)
我對(duì)自己購(gòu)買先進(jìn)臺(tái)二手車的印象非常深刻，當(dāng)時(shí)去二手車市場(chǎng)，有一種羊入虎群的感覺，一群車商涌過來問東問西。雖然他們也提供檢測(cè)服務(wù)，但自賣自檢的形式特別奇怪。中國(guó)每年大概有1240萬臺(tái)二手車交易，如果一個(gè)客戶想買車，除了交易本身之外，還有檢測(cè)、過戶、金融、延保等一系列需求。車字典搭建平臺(tái)，既是幫助車商引流，也是幫助用戶更好地完成交易。
在實(shí)際交易中，賣方對(duì)自己的車況很清楚，但通常不論車況，不論交易成功與否，都需要檢測(cè)，這造成了成本的浪費(fèi)。借助車字典的服務(wù)，我們平臺(tái)上的車輛由賣方自證車況，并交納保證金，一旦交易流程中的檢測(cè)結(jié)果出現(xiàn)問題，會(huì)被直接扣除，用機(jī)制來減少不必要的檢測(cè)成本。
留存方面，我們的月度留存數(shù)據(jù)超過20%，在行業(yè)中不算很高，主要原因是沒有讓按鈕獲取用戶的formid，造成服務(wù)通知次數(shù)嚴(yán)重不足，用戶的喚醒次數(shù)不夠。預(yù)計(jì)在新版調(diào)整之后，車商可以在有人詢價(jià)、瀏覽量達(dá)到一定數(shù)字等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)得到提醒，數(shù)據(jù)隨之提升。
我們團(tuán)隊(duì)目前有5人，今年3月份拿到一筆100萬元的種子輪投資，由于有一定的收入能力，目前過得還不錯(cuò)。創(chuàng)業(yè)以來一個(gè)很大的體會(huì)是，做小程序歸根結(jié)底還是看怎樣與實(shí)際業(yè)務(wù)結(jié)合，市場(chǎng)上說的流量紅利、裂變潛力等，不見得適合每一個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于垂直賽道，沉下去才是較好的打法。
