或許你一直都在做營(yíng)銷，也經(jīng)常搞很多促銷活動(dòng)，但是你也許并沒有真正了解過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買背后的真正秘密。
是什么決定了消費(fèi)者到底要購(gòu)買什么？也許你做企業(yè)很久了，但你依然不了解這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。
其實(shí)，當(dāng)你不了解消費(fèi)者到底為什么購(gòu)買時(shí)，你當(dāng)然也就很難把握活動(dòng)形式了，最終效果肯定也不會(huì)理想的，這是本質(zhì)原因，或許你每次都在總結(jié)，但每次好像都沒有總結(jié)出核心問(wèn)題。
當(dāng)你實(shí)在不知道消費(fèi)者為什么購(gòu)買的時(shí)候，你不妨可以回顧一下，自己購(gòu)買東西的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的大腦想法，這是最真實(shí)的思考。
有的人為什么購(gòu)買迪奧，而不是買別的，從她的角度來(lái)說(shuō)，她認(rèn)為迪奧是大品牌，是品牌，可以有效的區(qū)別她與一般人的區(qū)別，這是身份的象征，買的是一種心理感受，是一種尊貴的象征。
換句話說(shuō)，你非常有錢，有幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)，但是你不能出門之后帶著大量的現(xiàn)金，通過(guò)這個(gè)來(lái)體現(xiàn)你與別人的區(qū)別，顯的你很有錢，這樣顯然太張揚(yáng)，也是不合適的表現(xiàn)形式。
但是你拿一個(gè)迪奧的包包，從某種程度上來(lái)講就是一種有錢的人象征，變相的在顯示你的身份，這也是購(gòu)買迪奧人群的需求，剛好這也是普通人實(shí)現(xiàn)不了的，不舍得去購(gòu)買的，這就很好的區(qū)分了兩個(gè)階層的區(qū)別，同時(shí)是一種身份的象征。
這樣的奢侈品非常多，豪車、豪宅、名貴化妝品、名貴手表、名貴的服飾、高端酒店等等，這些服務(wù)和產(chǎn)品都是一種身份的象征，這些購(gòu)買者就是購(gòu)買的一種心理感受、是一種感覺、是一種尊貴的象征、是一種身份標(biāo)簽。
另一個(gè)群體，就是客戶購(gòu)買的是生理需求，普通人買包，更多是能體現(xiàn)是一種包本身所具有的一種功能，叫做使用功能。
但是不管是哪個(gè)群體他們都喜歡占便宜，即使奢侈品，很多奢侈品在香港購(gòu)買比較便宜，那么很多人就不喜歡在內(nèi)地買，也經(jīng)常乘飛機(jī)去外地購(gòu)買。
這是人性需求，喜歡占便宜，對(duì)任何人都不例外。
當(dāng)然占便宜對(duì)不是非常理性，又很感性的女性表現(xiàn)的比較強(qiáng)烈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)只要那個(gè)商場(chǎng)搞促銷活動(dòng)，女性同志總是蜂擁而至，都會(huì)大包小包的購(gòu)買，因?yàn)橛袝r(shí)候在女性的角度來(lái)說(shuō)，購(gòu)物逛街是一種娛樂(lè)，并不是別的。
但是大部分人有一個(gè)感受就是購(gòu)買了之后，很多東西都是沒有使用過(guò)，大量的堆積，造成了很多浪費(fèi)，很多產(chǎn)品的購(gòu)買僅僅是因?yàn)楸阋?，甚至從未考慮過(guò)這個(gè)產(chǎn)品到底有什么用，最后很多產(chǎn)品在沒有經(jīng)過(guò)一次的使用情況下，就丟進(jìn)了垃圾收購(gòu)站里面。
其實(shí)這也造成一種資源的浪費(fèi)，也是一種沖動(dòng)消費(fèi)，不然怎么會(huì)出現(xiàn)一種說(shuō)法，很多人做生意，首先想到的行業(yè)是女人行業(yè)，因?yàn)榕说腻X實(shí)在好賺，女人的購(gòu)買有時(shí)候是無(wú)理由的，就是單純的購(gòu)買，然而并沒有什么用。
告訴你另外一個(gè)事實(shí)，消費(fèi)者有時(shí)候購(gòu)買，他買的產(chǎn)品不一定是質(zhì)量較好的產(chǎn)品，但是在消費(fèi)者眼里他就喜歡這個(gè)產(chǎn)品，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就是較好的。
所以你一定要把你的產(chǎn)品打造成消費(fèi)者認(rèn)為較好的，這點(diǎn)非常重要，只要消費(fèi)者認(rèn)為是較好的，本質(zhì)上產(chǎn)品不是較好的并不重要。
人在購(gòu)買的過(guò)程中，一般都是非理性消費(fèi)，一般消費(fèi)者都喜歡自己做決定，并不喜歡別人替他做決定，所以這個(gè)時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，你說(shuō)是較好的沒有用，只有購(gòu)買者認(rèn)為是較好的才是最核心的。
這里就有一個(gè)結(jié)論，消費(fèi)者只會(huì)購(gòu)買他認(rèn)為的事實(shí)，但是他認(rèn)為的事實(shí)并不是真正的事實(shí)。
舉例蒙牛的牛奶，一定都是蒙牛身上擠出的牛奶做成的嗎？
在消費(fèi)者眼里肯定認(rèn)為是，不然怎么會(huì)是蒙牛呢？
但是事實(shí)上有時(shí)候未必是真實(shí)的現(xiàn)象，消費(fèi)者都會(huì)固有的認(rèn)為，蒙牛在內(nèi)蒙古，那牛奶肯定是從內(nèi)蒙古牛身上擠出來(lái)的奶。
這點(diǎn)我只能說(shuō)，一定不是全來(lái)自原產(chǎn)地，內(nèi)行人都知道。
還有大閘蟹，難道陽(yáng)澄湖大閘蟹就一定是在哪里長(zhǎng)大的嗎？也不一定，但是只要消費(fèi)者認(rèn)為這是陽(yáng)澄湖長(zhǎng)大的，也是陽(yáng)澄湖大閘蟹就夠了，消費(fèi)者一般是很難接觸到產(chǎn)品的內(nèi)部情況的。
不過(guò)，消費(fèi)者也不會(huì)接觸到，也不會(huì)去深入了解，所以才會(huì)出現(xiàn)賣的一定比買的精明的說(shuō)法。
消費(fèi)者購(gòu)買的背后秘密是什么？消費(fèi)者購(gòu)買一般滿足兩層需求：心理需求和生理需求，簡(jiǎn)單說(shuō)就是購(gòu)買的是感覺和基本功能。消費(fèi)者還購(gòu)買他認(rèn)為的事實(shí)和購(gòu)買認(rèn)為自己占便宜的產(chǎn)品。
明白了這些，你的生意會(huì)簡(jiǎn)單點(diǎn)，不過(guò)，把以上知道的變成結(jié)果才是王道。
