我沒什么文字功底，雖然從事新媒體行業(yè)有5年，但是真正在寫作上面幾乎很少，大部分都是在實戰(zhàn)，以及策略上面，不過成交一直做的不錯。我認為文案是比較重要的一個技能，尤其是在新媒體行業(yè)里面。簡單來說，比如你文字的標題，難的就是產(chǎn)品的銷售文案。但是邏輯層我還是可以說說，畢竟成交邏輯屬于營銷層（如果硬要一個理由那就是“賺過”）。如果你的文筆好，按照邏輯來寫，再潤色一番，就可以寫一篇出色的成交型文案了。
之前李叫獸談X文案Y型文案，雖然這類文案確實不錯，但是也僅僅只是停留在不錯的層面，具體能帶來多少銷售額？這個是一個疑問。但是銷售額才更應該是創(chuàng)業(yè)者，以及企業(yè)更應該關注的，不是嗎？
當然不是說這類文案沒用處，比如你要做刷屏級的傳播，提升產(chǎn)品的話題逼格感，這些就很有用。比如可口可樂的刷屏級的瓶身文案，還有之前刷屏網(wǎng)易音樂文案，就是很好的案例。
一切不已銷售為目的的銷售型文案，都是自嗨。不要以為自己寫了一篇很走心的文案就洋洋自得，真正的銷售型文案，更多應該是關注文案背后成交的邏輯本身。從現(xiàn)在開始你應該認真關注文案帶來的銷售額了。
這篇文章不說文案的好壞，而是說銷售型文案的寫作邏輯，不說文字本身，畢竟文字本身，我文筆你看到的，不是很好。（其實是很差哈）
成交型文案，遵循用戶的思維邏輯，成交型邏輯文案三步成交方法論：
先進步：明確目標
目的一定要具體化，具體到寫一篇產(chǎn)品銷售的文案，是期待什么人采取什么樣的具體行動。
第二步：挖掘內(nèi)容
為了完成目的，讓目標受眾采取特點行動，我需要通過什么樣的內(nèi)容來完成。通過這樣的思考，就很容易理解。我要寫內(nèi)容，目標受眾為什么采取這樣的行動，目標受眾有什么需求（痛點），我的產(chǎn)品可以怎么解決他的痛點或者需求，為什么需要現(xiàn)在行動的理由。根據(jù)這個成交邏輯，那么一篇成交型文案所需要的結構就出來了。
第三步：創(chuàng)意包裝
想好挖掘表達產(chǎn)品的邏輯之后，再表達是不是就更容易了。但是想真正打動目標用戶，與之共鳴，就需要從用戶的角度去思考，如何表達。（用戶思維）
銷售型文案，更多的關注對問題的解決方案，都是通過解決某類用戶的某類問題，并促使行動的方案。
上面說完三步，是不是感覺還沒有那么清晰？那么，如何具體到每一步？這是遞進關系，一步步引導用戶最終購買（或者行動）。
當然，最終這個行動是可以多樣性的，可能是留一個電話，也可能直接撥打電話，或者直接點開購買鏈接。
觀察事物背后的本質(zhì)，銷售型文案常見的寫作公式常分為五步：
- 先進步：抓住注意力
- 第二步：激發(fā)興趣
- 第三步：建立信任
- 第四步：激發(fā)癢點
- 第五步：促成成交
這個也是正常人被影響最終購買的心理變化的過程。
那么，現(xiàn)在來談談五步成交法：
先進步：抓住注意
抓住注意力的普遍寫法，抓住注意力在于打破常規(guī)思維，這步跟標題的關系也很重要，《如何讓你的廣告賺大錢》作者約翰.卡普斯就曾這么寫道：
“標題寫得好，幾乎就是廣告成功的保證。相反，就算是最厲害的文案寫手，也救不了一則標題太弱的廣告。”
如果這則廣告提供了新信息或有用的信息,或承諾看完這則廣告會帶來好處，那么這份先進印象就可望贏得注意力，這就是說服讀者購買商品的先進步。
作為消費者，他們想要買符合自己心理預期的商品以滿足自己的切身的需求抑或能夠買到物美價廉的商品。他閱讀文案的時候，首先會想到：“這對我有什么好處？”
有效的標題會告訴讀者：“嘿，聽我說，你一定會想要的！”郵購文案高手約翰.卡普斯所說：“最出色的標題，能夠關照消費者的自身利益或提供信息。”
通過提供受眾好處、提供受眾新信息、提供讀者有用信息、利用有效字眼(“免費”、“ 劃算”、“簡單”……)吸引讀者注意力。針對不同的群體，書寫標題以達到篩選聽眾，需要準確的描述和產(chǎn)品服務，避免誤導消費者。這個在做競價創(chuàng)意的時候也很重要，就是不同創(chuàng)意需要有不同主題頁來呈現(xiàn)，所謂言行一致。
為什么要根據(jù)不同需求，采用不同的創(chuàng)意來展現(xiàn)，因為用戶不會都是相同的需求點，不要認為一個文案就結束了，你需要展現(xiàn)更多的創(chuàng)意來把用戶量做大，不是為了讓所有人產(chǎn)生共鳴，而是一部分人。比如六爺筆記里面的文章都是跟新媒體營銷運營，賺錢相關的文章，比如你是一位寶媽，可能就不會看我的文章，或者看完就結束了。
這里是常用的3個技巧（還有很多類型，這里只列舉3種）
- 描述受眾現(xiàn)在的內(nèi)心感受（挖痛）
- 讓受眾感受十分驚訝（驚喜）
- 讓受眾覺得兩個信息懸殊太大（對比）
第二步：激發(fā)興趣
激發(fā)興趣其實這一步跟先進步抓住注意力有很強關聯(lián)，所以這一步很多時候并不能完全分開，讓受眾的興趣產(chǎn)生共鳴并不是就是說，需要使用一些浮夸或者言行不一致的表達，例如虛構事實，用三天賺600萬，1小時學會新媒體運營，等等諸如此類的表述。當然，除非這些對你來說都是真實可以達到的，并且你已經(jīng)達到過，并且你覺得這樣可以與那一部分理想的人群產(chǎn)生共鳴。
文字只是一個載體，為的是傳遞你想要傳遞給讀者的信息，例如，你希望能與對新媒體營銷運營的讀者產(chǎn)生一些共鳴，你可以這樣寫 ：“僅僅只是學習了6天的內(nèi)訓，3個月我在公司的薪資從3000到12000”，這段文字表面上看是在陳述一個具體的事實”學習了6天內(nèi)訓，3個月提升了我在公司的薪資收入。
事實上，我們換一個角度去看一次，站在讀者的角度，你就會發(fā)現(xiàn)，他不會認為你在陳述一個具體的事實，讀者看到的是什么。到底是怎么樣的一個課程，誰的課程，你學完之后可以做到這樣的成績。緊接著讀者就會希望閱讀下一段內(nèi)容，因為他的大腦希望在你的下一段內(nèi)容中尋找到他想要的答案！之所以共鳴是因為與他的切身利益相關。以此引發(fā)受眾對你的內(nèi)容產(chǎn)生興趣，繼續(xù)往下讀。
兩個核心點（抓住這兩個深層次需求點）：
- 切中受眾的核心需求
- 借力客戶的好奇心
第三步：建立信任
建立信任的過程，是很關鍵的一個節(jié)點，如果你所說的都不能讓受眾信任，那么就不成立最終的購買，人與人之間的交易，都是建立在信任之上。那么信任的建立就尤其關鍵。
好的成交型文案會用80%的時間來建立信任感，用20%的時間用來達到最終成交，那么這個的重要性不言而喻。
五點建立信任（這些真的還有更多）：
1、形象可信度
產(chǎn)品形象，酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品也要好的包裝，才能吸引客戶產(chǎn)生購買沖動！個人形象，從心理學角度上說，銷售的過程是人與人之間下意識的智商較量。
敦厚樸實的外在形象會讓人感覺富有較大可信度，能從心理上解除顧客的防范，迅速成為顧客的朋友。精明清秀的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心。所以，外表敦厚樸實的人做銷售會取得事半功倍的效果。
如果銷售型文案中有產(chǎn)品照片，形象好的自然比差的成交率更高。如果放上個人形象照，拍平時的生活形象照就比冷冰冰的藝術照更好。這里我就特別喜歡行動派琦琦的朋友圈，從微信個人頭像，到朋友圈，展現(xiàn)的都是美感，信任。（反正我是被吸引了，都喜歡美不是么）
2、專業(yè)背景、市場知識
知識促進銷售，很多產(chǎn)品的特殊性，要求寫作者要有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是很多同行存在，差異化又不大時，知其然又知其所以然的是市場取勝的重要砝碼。你在這個行業(yè)獨特的見解尤其關鍵，畢竟真才實學，真材實料才能經(jīng)受的了市場考驗。
自身硬，才能持久。（可能感覺會有點污，但是真的是這樣）
3、誰來為你背書
站臺這個很好理解，就像很多所謂的微商大咖，找個名人來站臺，這個是有信任傳遞的，你找小圈子的牛人，跟找馬云來的效果是完全不一樣的，馬云都跟你合影了還會差嗎？這個可能只是別人礙于禮貌跟你握手而已哈。
還有很多購物平臺會用到的就是，產(chǎn)品已經(jīng)被購買了10000份，受大眾檢驗的東西應該也不會太差吧。這也就是刷單行業(yè)的一部分原因，當然還有一部分原因是平臺流量傾斜。
說的這些只是占了這個信任傳遞的便宜，受眾不會考慮你背后的場景是什么情況。可能你真的跟他的關系很好，也可能你的產(chǎn)品真賣的很好呢！
4、展現(xiàn)混得很好
之前你怎么樣，現(xiàn)在怎么樣，現(xiàn)在生活的狀態(tài)，每天名人，每天會議，每天出國旅游，你想不想要？跟著來吧！你也可以的。
5、客戶見證
這個就很好理解了，也很好表達。用戶的反饋截圖，收款證明。微商不是玩的很溜么？
第四步：激發(fā)癢點
痛點是消費者必須要解決的問題，而癢點不一定非得一定需要，癢點是促使消費者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往。癢點像是理性背后的感性，嚴謹邏輯之外的趣味，以及帶給用戶愉悅。
痛點是剛需，癢點則是副產(chǎn)品。我們在寫成交型文案的時候，除了要抓住那些顯性、理性、充滿邏輯的因素外（也就是痛點），還要在趣味和享受這個維度花上一番心血。
為什么我們說不疼不癢沒感覺呢？說的就是，如果你的文案不能解決受眾切實的問題，又不能滿足他心中的欲望，所以，就難以產(chǎn)生購買的想法。如哪天微信推出理財應用，為你帶來超越銀行活期6倍的收益，癢不癢？這個癢點，就是你之所以把錢從銀行轉(zhuǎn)入到微信理財?shù)睦碛伞?/span>
如果把痛點思維比作我們發(fā)消息時用的文字的話，那么癢點思維則是我們發(fā)消息時用到的表情符號。再優(yōu)美、再邏輯嚴謹、再干貨滿滿的文字，總有其局限性，有的時候，一個表情勝過千言萬語，能表達文字難以傳播的內(nèi)容。
第五步：促成成交
最后，尾部所要做的就是臨門一腳的事情，增加受眾緊迫感以及稀缺性。明確并且具體的告訴客戶，你們的數(shù)量以及時間上的限制，這會讓更多的受眾減少猶豫從而快速的采取行動。
（1）零風險承諾
受眾在購買之前最擔心的就是我買了不合適怎么辦？我買了沒有效果怎么辦？我們可以用一句零風險承諾來解決，告訴他們你們買這個產(chǎn)品沒有任何的風險。我們通常見到的“零風險承諾”就是無效退款，如果你不滿意我就把錢退給你，至少你在利益上沒有任何的損失。關于這個延伸的方式也很多，這里我就不再展開了。
（2）呼吁行動
有的客戶即使看你的文案有了購買欲望，但是當時不準備買，這樣往往會把客戶好不容易激起來的購買欲望慢慢的消退掉，我們可以設計一個促銷方案讓他們馬上行動。
喜歡占便宜是人的本性，對用戶來說，贈品是一種免費的給予，這里有幾個關鍵點。贈品與產(chǎn)品的關聯(lián)性，低成本，高價值。比如，我們可以設計一個低價促銷的內(nèi)容。 比如原價30元馬上購買20元最后僅限10份，每天前20名6折優(yōu)惠。又比如，告訴你的用戶你今天很幸運，你是第100個到店用戶，今天購買你就可以獲得什么獎品。
說起來簡單，但是很多人就是想不清楚他的客戶為什么購買。如果連你都不知道你的客戶為什么購買你的產(chǎn)品，那你還憑什么指望潛在客戶購買呢？所以你不僅需要把這個為什么想清楚，還需要把為什么能打動你自己想明白，這樣你才有機會打動你的潛在客戶。
寫在最后
文案創(chuàng)意本身不重要，如何能寫一篇能讓用戶往下讀，最終成交的邏輯才是關鍵。如何讓用戶跟著你的文章一步步往下讀，達成最終成交，就必須深刻的領悟這樣一個規(guī)律，當你的先進段話為客戶種下一個迷惑的時候，你的第二段不只是解開迷惑，在你解開他的困惑的同時要記得再次種下一個新的困惑。這個是一個不斷尋找答案的過程。
最后，如何寫一篇銷售型的文案，就是從你能解決我什么問題，是怎么解決的，能為我?guī)砟男┖锰帲惺裁闯晒Π咐?，現(xiàn)在的優(yōu)惠政策是什么。通過案例抓住目標我的注意力，并激發(fā)我的興趣，之后通過產(chǎn)品功能、原理、好處詳細介紹。建立信任、激發(fā)成交欲望，最后通過臨門一腳，無法拒絕的活動主張促使立即成交。
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