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03月

電商平臺CRM規(guī)劃：多維度用戶價值稱量的會員等級設(shè)置（一）

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會員等級設(shè)置

公司定位是平臺，會員管理系統(tǒng)要滿足不同業(yè)態(tài)不同品牌商對其線上線下會員管理的同時，也要符合平臺對全品牌會員的系統(tǒng)管理訴求。在會員等級管理時，對會員價值的稱量上采用了比較靈活的多維度動態(tài)指標(biāo)綜合加權(quán)的成長值（在當(dāng)前市場所見到的CRM產(chǎn)品中沒有見到過，該指標(biāo)完全由自己定義）。通過最終先進(jìn)成長值指標(biāo)對會員進(jìn)行價值稱量分級。

會員等級設(shè)置

等級成長值設(shè)置

會員成長值是根據(jù)不同的成長策略進(jìn)行量化賦分，并按照不同的權(quán)重進(jìn)行綜合加權(quán)得出的總值。其綜合考慮到了會員與品牌的消費交易行為、和品牌的參與互動行為數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上，對電商會員分組管理中常用的RFM模型進(jìn)行了會員價值動態(tài)稱量。將此作為一個動態(tài)成長值指標(biāo)加入綜合成長值計算。

等級成長值設(shè)置

品牌商可以根據(jù)其運營需要對會員成長值進(jìn)行靈活配置，三個指標(biāo)會員可以任意選擇，可以不啟用某些指標(biāo)。

成長值=RFM權(quán)重*RFM會員成長值+消費激勵權(quán)重*消費激勵會員成長值+活躍權(quán)重*會員活躍成長值（RFM權(quán)重+消費激勵權(quán)重+活躍權(quán)重=100%）

RFM模型策略中，RFM對某特定的會員具有時效性的，其消費行為是動態(tài)的，對應(yīng)RFM會員成長值是動態(tài)的。同一個會員在不同時間，其所處的RFM得分不同；
消費激勵策略中，成長值是正向增長的，會員產(chǎn)生一次消費行為，激勵一次，成長值累加一次；
會員活躍策略中，成長值也是正向增長的，會員參與一次品牌的互動活動，贏取相應(yīng)的成長值。

RMF模型成長值配置

RFM模型，熟悉電商數(shù)據(jù)分析的同學(xué)都很清楚，該模型是用來進(jìn)行用戶分組的，通過對用戶在R（Recency，最近一次消費）F（Frequency，消費頻率）M（Monetary，消費金額）三方面的指標(biāo)（在此不做詳細(xì)解釋，不熟悉的同學(xué)請參照以上圖片釋義）表現(xiàn)進(jìn)行聚類，然后對聚類分組進(jìn)行定性描述的。

如圖示：

我們做了5個組距的劃分，對應(yīng)產(chǎn)生5*5*5=125種RFM聚類屬性。給RFM三個指標(biāo)不同的組距賦予不同的成長值，對應(yīng)的125種RFM聚類產(chǎn)生125中成長值組合。品牌商可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要對組距可以進(jìn)行自定義增減，組距為n，對應(yīng)產(chǎn)生n*n*n中RFM聚類屬性。