最近，各大微信群被一種東西病毒式的侵占著：
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被稱為互聯(lián)網(wǎng)下鄉(xiāng)三大件之一的拼多多目前已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了大媽大爺?shù)男模ㄎ覌尅?/span>
最近，親戚群里面全是我媽發(fā)的砍價信息。
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更讓我無語的是，平時沒啥聯(lián)系的人，朋友圈把我屏蔽的人都冒了出來，讓我?guī)兔硟r。
我對拼多多的公眾號真的是取關(guān)了再關(guān)注，取關(guān)了再關(guān)注，取關(guān)了再關(guān)注……簡直“有毒”。
這款堪稱“有毒”的 App 用的無非就是砍價、拼團、秒殺等這些被大家用爛了的套路啊，那為什么會讓這么多人深陷其中無法自拔呢？
01
拼多多用戶增長的4個套路
不得不承認，拼多多在用戶增長上的確做得很成功，竟能在短短兩年多的時間里坐擁 3 個億用戶？那么，它的增長套路有哪些是我們可以復(fù)制和學(xué)習(xí)的呢？
1）砍價
前段日子，好閨蜜也突然加入了砍價大軍，瘋了一樣在到處找人幫她砍價。
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面對如此情景，即使有再多的不愿意，最終還是要幫這個忙的。
為了幫她趕緊把價格砍到 0，我一邊將鏈接分享給自己的朋友，一邊又下了個 App 幫她再砍一刀，我對她應(yīng)該是真愛了。
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為了滿足閨蜜的請求，這已經(jīng)是我第 3 次把卸掉的拼多多 App 重新安裝回來。
這就是拼多多的牛逼之處，它在誘導(dǎo)我閨蜜拉新的同時，還召回了我這種流失用戶，而且多達 3 次！
它到底是如何做到的呢？在深入研究后，我發(fā)現(xiàn)了 5 個小秘密：
① 限時砍價：
砍價活動時間限制在 24 小時之內(nèi)。如果在規(guī)定時間內(nèi)沒有把價格砍到 0，即視為砍價失敗。
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② 可視化進程：
“4 個人就砍了 74.03，平均一個人能夠砍掉將近 20 塊，剩下的 300 多塊錢最多再找 20 個人就應(yīng)該可以砍價成功了吧。”你是不是也這么想呢？
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③ 砍價金額遞減：
后來才發(fā)現(xiàn)，越到砍價后面，砍下來的金額就越少。據(jù)說剛開始只需要十幾個人就可以砍價成功，后面砍的次數(shù)多了，幾百個人幫忙砍都不行。
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??為了能夠免費拿到電烤箱，閨蜜把微信里的好友找了個遍。這樣一來，她就在幾個小時的時間里，給拼多多貢獻了上百個粉絲。
④ 砍價有記錄
我?guī)烷|密砍價了，界面上就會出現(xiàn)我的微信頭像。也就是說，如果我沒有幫忙，她其實是可以看得到的，這種設(shè)計簡直就是“道德綁架”。
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⑤ 文案引導(dǎo)：
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這種帶有引導(dǎo)式的文案有效的刺激了用戶下一步的操作（點擊“我也要免費拿”），提升了用戶活躍度。并且，用戶點擊“我也要免費拿”之后，也就又發(fā)起了新一輪傳播。
綜上所述
拼多多通過限時砍價給參與者一種緊迫感，迫使用戶在 24 小時之內(nèi)分享傳播。
可視化進程做到了讓用戶“心里有數(shù)”，給用戶一種觸手可及的感覺。
引導(dǎo)式文案能夠促使用戶去傳播，從而能夠有效的獲取用戶。
同時，砍價金額遞減和砍價有記錄進一步優(yōu)化了砍價套路的效果。
2）拼團
拼多多的第二大套路就是拼團了。
其實，這也是拼多多最開始的玩法，再后來很多家平臺也紛紛效仿，這說明拼團模式還是比較好復(fù)制的。那么拼多多的團有什么特別之處？我們?nèi)绾尾拍軐W(xué)到它拼團模式的精髓呢？
通過觀察發(fā)現(xiàn)，拼多多有 2 種拼團模式：
① 拼團抽獎
這種模式的玩法就是拉來 6 個人，每人支付 1 分錢，就能獲得的 iPhone X 的抽獎資格。如果沒有中獎，這 1 分錢還會原路返回，相當于你沒有任何的損失。
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拼團抽獎在平臺的前期獲客做出了很大的貢獻，但是這種模式很難進一步去做用戶轉(zhuǎn)化。比如我媽，時間長了，嘗不到甜頭就有種上當受騙的感覺。
② 兩人團
2 人團的出現(xiàn)就很好的解決了上面的問題，原價 19.9 元的商品，通過拼團 8.9 元就能拿下。它給用戶一種占了便宜的感覺，可以極大激發(fā)用戶的消費熱情。
并且，陌生人之間就可以拼團，整個拼團過程只需要幾秒鐘，難度極低（甚至比在天貓上領(lǐng)優(yōu)惠券還方便）。
拼團在操作難度和優(yōu)惠力度上，都跟打折差不多——它和打折先進區(qū)別就是，它比打折有意思、好玩。
因此，拼團的本質(zhì)不僅僅是“便宜”，而是“游戲性”和“社交性”。它讓消費者以一種游戲的方式獲得折扣，從而大大提升了活躍度，并且激發(fā)用戶進行口碑傳播。
3）秒殺
拼多多的秒殺活動分為 3 欄：正在瘋搶，即將開搶和明日預(yù)告。
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在這之前，閨蜜一看到平臺有秒殺之類活動，就躲得遠遠的。因為她的網(wǎng)速不給力，手速還慢，搶不到東西，很有挫敗感。
現(xiàn)在，她再也不用擔心搶不到了，因為拼多多秒殺活動的商品量還是比較大的，基本上都可以買得到。
為保持日均高活躍度，拼多多每天都會做一些秒殺活動來刺激用戶買買買。長期的秒殺活動讓用戶感覺總能在這個平臺上“占到便宜”，有利于用戶的留存與轉(zhuǎn)化。
還有一點就是，拼多多的秒殺活動是一種很特別的形式。
參與到秒殺活動以后，點擊“馬上搶”，就能夠出現(xiàn)團購的頁面，就出現(xiàn)了兩種秒殺價格：
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表面上看，拼多多給了用戶 2 個選項，但實際上，只有傻子才會選那個貴的——也就是說，拼多多實際上只給了用戶 1 個選項，另一個選項是假的。
那么，拼多多為什么要多此一舉呢？答案很簡單：這樣顯得更便宜。
這個看起來很“蠢”的設(shè)計，正是拼多多高明的地方——它太了解五線城市用戶喜歡占便宜的心理了。
4）紅包小程序
說拼多多“有毒”一點都不過分。
最近，我們原本逼格很高的微信群，畫風(fēng)變成了這樣：
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原來這又是拼多多的一種新玩法：
將拼多多小程序分享到微信群中，就可以獲得一個紅包。分享到 6 個群中，才可以領(lǐng)取全部紅包，拿到獎金。
當小程序被分享到 6 個群里以后，這些群中肯定還會有人繼續(xù)分享下去。這種傳播方式就像“病毒”一樣，在短時間內(nèi)就能迅速擴散。
一直讓我好奇的是，集齊 6 個紅包以后拼多多會獎勵用戶多少錢，于是我就分享到 6 個群里試了下。
6 個紅包加起來的金額是 1.19 元，正好能夠兌換一個 1 元無門檻的優(yōu)惠券，這樣在平臺上下單的時候就可以直接抵扣了。
當然，如果你的人脈夠廣（比如你是廣場舞的領(lǐng)舞大媽），你可以沖擊更大的紅包，最多可以拿到 10 元。
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拼多多也不虧，10 元紅包意味著它的小程序傳播到了 60 個微信群，這個曝光量也是很可觀的。
02
套路背后的1個秘密
拼多多的牛逼之處就在于，這 4 個套路并不是憑空而來的，它們背后還隱藏著一個更深的秘密。
這 4 個套路背后的秘密就是增長黑客中的產(chǎn)品用戶生命周期 AAARR 模型。即 “拉新（Acquisition）”、“促活（Activation）”、“留存（Retention）”、“轉(zhuǎn)化（Revenue）”、“傳播（Refer）”。
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通俗的解釋就是，用戶怎么來，來了怎么活躍，活躍之后怎么留存，留存之后怎么轉(zhuǎn)化，去為產(chǎn)品付費，用戶付費之后怎么進行傳播，傳播過后如何再次拉新。
回過頭來，我們再仔細研究一下拼多多，它的 4 大套路：拼團、秒殺、砍價、紅包小程序都是以這個 AAARR 模型為基礎(chǔ)的實操案例。在用戶增長的過程中，它的每一步是怎樣實現(xiàn)的呢？
通過分析我們可以發(fā)現(xiàn)：
1）砍價主要在拉新和傳播這兩個階段發(fā)揮出了重要的作用。
2）拼團活動的主要目的是留存和轉(zhuǎn)化。
3）秒殺的主要目的就是每天最大限度地活躍用戶。
4）紅包小程序的主要目的在于拉新和傳播。
砍價、拼團、秒殺、小程序都有各優(yōu)勢，拼多多的高明之處就在于它把這 4 種營銷工具集于一身，讓其優(yōu)勢互補，完美的實現(xiàn)了產(chǎn)品用戶周期的閉環(huán)。
如圖：
03
總結(jié)
以上就是拼多多能夠在短時間內(nèi)獲得這么多目標用戶的最大的秘密啦。
概括來說，這 4 個套路底層邏輯的就是：
1）砍價
2）拼團
3）秒殺
4）紅包小程序
拼多多就是通過這 4 個套路，將 AAARR 模型中的每個環(huán)節(jié)都完美的執(zhí)行落地，在短短兩年多的時間內(nèi)，實現(xiàn)了 3 億用戶的增長奇跡。
·END·
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