為了能夠系統(tǒng)性的梳理營銷知識(shí)，筆者將此次將營銷戰(zhàn)略分為一個(gè)專題，分享一些營銷戰(zhàn)略以及案例分析，供大家參考。本文主要跟大家分享在營銷成本逐漸遞增的情況下，我們要如何保持優(yōu)勢(shì)呢？
縱觀營銷競爭大環(huán)境，這里需要科普一下營銷競爭的幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)：
直接競爭
直接競爭指的是，你的競爭對(duì)手針對(duì)相同的目標(biāo)市場和客戶群提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)，具有相同的利潤和市場份額增長目標(biāo)。這意味著您的直接競爭對(duì)手瞄準(zhǔn)與您相同的受眾群體，以與您類似的銷售模式銷售與你相同的產(chǎn)品。
這種情況很常見，比如我們最了解的平臺(tái)方，外貿(mào)的有阿里巴巴、跨境電商的有亞馬遜，你會(huì)發(fā)現(xiàn)賣家數(shù)量逐年遞增，最為明顯的就是進(jìn)入了價(jià)格比拼的白熱化階段。
外貿(mào)商家，你一定非常熟悉一點(diǎn)就是，一個(gè)客戶在阿里巴巴的競爭對(duì)手那拿到一個(gè)價(jià)格，然后跑來你這里砍價(jià)，你沒有更低的價(jià)格，別人就去競爭對(duì)手那下單了。
亞馬遜賣家，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，以前上架產(chǎn)品或者打下廣告就能出單，現(xiàn)在你可能連送產(chǎn)品都送不出去。（特別是3C類的）
間接競爭
間接競爭對(duì)手是另一家提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的公司，就像直接競爭對(duì)手一樣; 然而，最終目標(biāo)是不同的。這些競爭對(duì)手正在尋求通過不同的策略來增加收入。
比如：一家同樣提供工業(yè)電池制作的公司，有些人在阿里巴巴上面獲取客戶，有些人會(huì)通過官網(wǎng)來獲取客戶。雖然大家沒有直接在平臺(tái)上產(chǎn)生競爭，但是大家都在爭奪整個(gè)大環(huán)境的客戶。
我們可以發(fā)現(xiàn)，不僅是平臺(tái)的廣告成本增加了，連adwords、facebook的廣告成本也在增加，我們應(yīng)該怎么辦？
構(gòu)建屬于自己的流量池。
現(xiàn)在很多人都還沒有流量池的概念，花了一大筆營銷費(fèi)用買了客戶消費(fèi)一次之后，下一次還要通過同樣地營銷方式去獲取客戶。而且這當(dāng)中會(huì)有一部分是以前廣告已經(jīng)reach到的老客戶。
為了避免造成營銷的浪費(fèi)，我們現(xiàn)在就要構(gòu)建流量池的潛意識(shí)，這個(gè)能夠幫助到我們循環(huán)利用流量，提高流量使用率。
那怎么來做呢？
首先我們要想一點(diǎn)就是：什么樣的方式能留住客戶？
- 品牌意識(shí)
- 內(nèi)容營銷
- 可循環(huán)利用的免費(fèi)流量
- 無處不在的社交分享與裂變
（1）品牌意識(shí)
如果我們?cè)阡N售產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，有意識(shí)的灌輸品牌的概念，客戶下一次購買產(chǎn)品的時(shí)候就有機(jī)會(huì)直接搜索品牌到你的網(wǎng)站，讓每個(gè)流量填上你的品牌標(biāo)簽可以讓你節(jié)省不少營銷費(fèi)用。
我們?cè)?jīng)幫幾家企業(yè)做過品牌營銷，不到一個(gè)月時(shí)間我們發(fā)現(xiàn)，搜索品牌詞的人越來越多，而這些流量的轉(zhuǎn)化率特別高。隨著你的營銷成本的增加，觸及到的用戶越來越多，品牌用戶也會(huì)逐漸增加。
如果你沒有品牌意識(shí)呢？
你的營銷成本花出去之后很難再有回頭客，用戶只會(huì)選擇成本更低的產(chǎn)品。
（2）內(nèi)容營銷
有做過SEO的肯定聽說過“內(nèi)容為王”這個(gè)概念，但什么是好的內(nèi)容，很多人還不清楚，以為原創(chuàng)就是好內(nèi)容。但這個(gè)距離好內(nèi)容還很遠(yuǎn)。
好的內(nèi)容指的是能夠激發(fā)用戶往下讀的潛力，而且愿意自發(fā)性的給你分享、增加外鏈等舉動(dòng)。好的內(nèi)容能夠持續(xù)不斷地吸引新的受眾，觸及到越來越多的人。比如：你在獨(dú)立站寫了一篇爆款文案，造成了大量的轉(zhuǎn)發(fā)或者在搜索引擎中關(guān)鍵詞排名跑到了首頁前三，那么你的文章便會(huì)吸引到越來越多的訪客進(jìn)來，觸及到的用戶越多，你的訂單轉(zhuǎn)化也就越多。
而這個(gè)流量是會(huì)不斷積累的，因?yàn)槟愕奈恼乱恢倍荚诘脑?，被分享的文章或者文章的排名也?huì)一直都在，他會(huì)源源不斷的給你帶來流量，形成流量池“納新”的重要部分。
我們來看個(gè)非常有意思的案例：
有個(gè)網(wǎng)站，專門靠內(nèi)容營銷來吸引流量，我們看到，他通過一篇文章每個(gè)月吸引來了4.8K的通過谷歌來的自然搜索流量。注意，這個(gè)是工業(yè)站點(diǎn)哦！
搜索相關(guān)關(guān)鍵詞進(jìn)來的不一定都是潛在客戶，但總會(huì)有那么一部分的用戶會(huì)是潛在客戶。這就和很多線下店鋪要開在流量多的商場里面一樣，雖然來往的人不一定是你的潛在客戶，但也會(huì)有那么一部分人突然產(chǎn)生了喝東西、買東西的欲望，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成你的客戶。
關(guān)于內(nèi)容營銷應(yīng)該怎么來寫，我后面會(huì)先專門的文章。
（3）創(chuàng)建可循環(huán)利用的免費(fèi)流量
你一定沒有意識(shí)到一點(diǎn)，就是你花了錢把流量吸引進(jìn)來后，完成一次購買就和這批流量再無往來了，就像亞馬遜投PPC廣告一樣，你的客戶購買過一次之后，你很難再與他產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，這樣你永遠(yuǎn)都在為流量買單卻一直沒有把流量池的流量越做越大。
所以Daniel要在這里給大家介紹幾個(gè)構(gòu)建流量池的概念
a. 使用郵件訂閱功能收集客戶信息
不論你是品牌站還是工業(yè)類型的網(wǎng)站，收集客戶信息時(shí)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。舉個(gè)例子：我曾經(jīng)在http://backlinko.com里面看文章，一個(gè)叫brian dean的家伙非常懂營銷，以前還沒訂閱他們郵箱的時(shí)候可能我就一個(gè)月才去看那么一次，但自從訂閱之后，我就有了被提醒看文章的習(xí)慣，最后還買了他的SEO課程。
這個(gè)適用于任何行業(yè)，包括亞馬遜賣家、外貿(mào)企業(yè)、出海品牌企業(yè)等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)擅長營銷的都會(huì)有EDM這個(gè)概念。
b. 使用非常規(guī)手段獲取精準(zhǔn)流量
從業(yè)這么多年，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)快速成長都是先做擦邊球生意賺到先進(jìn)桶金然后再慢慢洗白的。但這里不是說讓大家去做擦邊球的事情哈，而是我們不必要老老實(shí)實(shí)的去購買流量，有很多途徑可以給你帶來免費(fèi)流量的。
就比如我們的一款facebook群控軟件產(chǎn)品，很多人現(xiàn)在聽到這個(gè)群控還很迷糊，不知道這個(gè)有什么用。
我來舉例說明下：
有那么一批企業(yè)經(jīng)常就是在linked in開發(fā)客戶，一個(gè)個(gè)加好友，或者facebook一個(gè)個(gè)去加好友然后拉進(jìn)群組去進(jìn)行營銷，通過這種方式帶來訂單，而群控只是把這些做法批量化了。
如果一個(gè)賬號(hào)養(yǎng)到4000+的好友，100個(gè)賬號(hào)就約200,000次曝光。按照CPM在10美元左右算，那你通過群控的方式發(fā)帖來曝光的話一次價(jià)值就在2000美元，重點(diǎn)是你曝光完一次帖子，這批好友可能會(huì)取消一小部分，但大部分的好友還保留著，那你下一次還能繼續(xù)曝光。
利用銷售型漏斗理論來說，你曝光的越多，就越有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化客戶。
以下視頻是我們其中一個(gè)區(qū)塊鏈的客戶，買了4套設(shè)備，半個(gè)月時(shí)間跑了60萬的粉絲。（大家都知道現(xiàn)在區(qū)塊鏈的廣告大部分都封停了，這個(gè)是最有效的曝光手段），這個(gè)套路同樣適用于電商賣家，游戲運(yùn)營商等。
c. 激活現(xiàn)有流量
很多公司一味地就想著不斷的拉近新用戶，但卻疏忽了自己的老客戶的關(guān)系管理，這批流量能夠給你帶來的價(jià)值是非常大的。根據(jù)增長黑客之父說過，真正帶給你收益的，主要還是種子用戶，你要擅長去針對(duì)種子用戶去做運(yùn)營。
比如一個(gè)電商公司，通過針對(duì)老客戶做出一系列的營銷手段，這批老客戶流量就活起來了。由于之前在你的商店購買過產(chǎn)品，已經(jīng)建立起信任，對(duì)其進(jìn)行營銷的難度會(huì)比新客戶要簡單地多，而采用裂變的方式還能讓老客戶為你帶來新客戶，從而形成一個(gè)健康循環(huán)的體系。
（4）無處不在的分享
如果你做了很多功夫在構(gòu)建流量池上，但是卻沒有在該分享的地方出現(xiàn)分享的按鈕或者設(shè)置，你會(huì)因此而丟失一個(gè)大好的機(jī)會(huì)。
在移動(dòng)端普及的時(shí)代，移動(dòng)端的分享設(shè)置顯得尤為重要。如果你寫了一篇不錯(cuò)的文章或者創(chuàng)意視頻，因?yàn)槟阍谑謾C(jī)端沒有分享而導(dǎo)致你獲取不了類似facebook這樣的大流量平臺(tái)的曝光，這是非常可惜的。
我們應(yīng)該在你的文章或者網(wǎng)站里面都要有分享的button，比如：
當(dāng)然，不是所有人都會(huì)把一個(gè)網(wǎng)頁的內(nèi)容都看完，在點(diǎn)擊最多的地方放置社交分享按鈕是最明智的選擇，我們可以使用Sumome的工具來獲取到整個(gè)頁面的熱力圖點(diǎn)擊。
通過熱力圖，我們就可以分析出，社交媒體的分享按鈕應(yīng)該放在哪個(gè)位置了。如圖所示，我們可以嘗試在標(biāo)題的下方設(shè)置一個(gè)小的分享按鈕，這有助于我們提高分享的幾率。
讓你的客戶幫你推廣你的公司，Neil Patel寫過一篇文章 “ How to Get Your Customers to Market Your Business for You ”，我們可以看看Neil Patel是如何讓現(xiàn)有的客戶裂變成更多的客戶的。
傳送門：https://neilpatel.com/blog/use-your-customers-to-market-your-brand/
總結(jié)
我們?cè)谧鋈魏螤I銷活動(dòng)的時(shí)候，都不妨思考一下，什么是可持續(xù)的流量？
買量只適合一個(gè)階段，要是你持續(xù)通過買量的方式來做生意，那你的生意勢(shì)必不持久，因?yàn)橘I量的環(huán)境一變，你可能就做不下去了。好比現(xiàn)在游戲的信息流的費(fèi)用越來越貴，游戲行業(yè)光靠買量的現(xiàn)在很多都活不下去，這個(gè)是同樣一個(gè)道理。
本文由 @SEOdaniel 原創(chuàng)發(fā)布于巨推傳媒，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
